Sujet au format de l’examen E5 n° 8 – Écume des Grèves

Écume des Grèves

ÉCUME DES GRÈVES est une marque de cosmétiques naturels à base d’algues bretonnes, créée en 2018 à Saint-Malo (Ille-et-Vilaine) sous la forme d’une SAS par Anaïg KERDRAON, biologiste marine. Après dix ans passés dans un laboratoire de recherche consacré aux algues, elle a choisi de valoriser celles de la côte d’Émeraude dans des soins pour le visage et le corps : sérums, crèmes, gommages, savons, baumes et coffrets. Les algues sont récoltées à la main par des récoltants professionnels partenaires, puis les 38 soins de la gamme sont fabriqués en petites séries dans l’atelier de l’entreprise.

L’entreprise emploie 12 salariés et a réalisé en 2025 un chiffre d’affaires de 1,62 million d’euros HT. Elle vend ses soins dans sa boutique-atelier de Saint-Malo, sur son site marchand ouvert en 2019, auprès d’environ 140 revendeurs (instituts de beauté et pharmacies de l’Ouest) et, depuis 2025, sur deux marketplaces : une marketplace généraliste (A), depuis mars 2025, et une marketplace spécialisée dans la beauté (B), depuis décembre 2025. Elle anime un compte sur un réseau social d’images (23 600 abonnés) et envoie une lettre d’information à 9 400 abonnés.

Les marketplaces ont fait décoller les ventes en ligne : au troisième trimestre 2026, elles ont reçu 42 % des commandes en ligne de la marque. Mais leurs commissions et leurs frais rognent la marge, et la présidente craint de perdre le lien avec ses clients. Le site, lui, reste peu visible dans les résultats naturels des moteurs de recherche, en dehors des recherches sur le nom de la marque : il doit l’essentiel de ses visites à la publicité, au réseau social et à la lettre d’information.

Titulaire du BTS NDRC, vous avez rejoint Écume des Grèves en septembre 2026 comme chargé(e) de développement commercial et digital, aux côtés d’Erwan TANGUY, responsable du commerce en ligne. Dans ce contexte, Anaïg KERDRAON vous confie deux missions principales : développer les ventes sur les marketplaces sans affaiblir le site de la marque, puis améliorer la visibilité naturelle du site.

Vous êtes amené(e) à traiter les dossiers suivants :

• Dossier 1 : Développer les ventes sur les marketplaces
• Dossier 2 : Améliorer la visibilité naturelle du site
• Réflexion commerciale structurée

Dossier 1 : Développer les ventes sur les marketplaces (Annexes 1 à 4)

Ce dossier vise à apprécier votre capacité à :

• Diagnostiquer l’activité de e-commerce à partir d’indicateurs de performance
• Maîtriser la relation omnicanale
• Développer les ventes en ligne
• Respecter le cadre juridique de la relation client digitale

Partie 1 : La rentabilité des canaux de vente en ligne

Depuis 2025, Écume des Grèves vend aussi sur deux marketplaces, qui prélèvent une commission sur chaque commande. Anaïg KERDRAON veut savoir ce que rapporte réellement une commande sur chacun des canaux en ligne. Elle doit aussi décider, au plus tard le 31 octobre 2026, si elle renouvelle le contrat annuel de la marketplace B.

Annexe 1 : Extrait d’un entretien avec Anaïg KERDRAON, présidente d’Écume des Grèves – Annexe 2 : Ventes en ligne par canal au troisième trimestre 2026 – Annexe 3 : Extraits des conditions des marketplaces A et B – Annexe 4 : Les marketplaces et les petites marques de beauté

Travail à faire

1.1 Calculer, pour chaque canal en ligne (site de la marque, marketplace A et marketplace B), la marge dégagée par une commande au troisième trimestre 2026, après déduction de l’ensemble des coûts liés au canal. Comparer la rentabilité des trois canaux et conclure.

1.2 Évaluer le nombre de commandes mensuelles nécessaires pour rentabiliser l’abonnement à la marketplace B. Conclure sur le renouvellement de ce contrat.

Partie 2 : La place des marketplaces dans la stratégie de la marque

Les clients recrutés sur les marketplaces achètent rarement ensuite sur le site, où une commande rapporte pourtant davantage. La présidente souhaite que les marketplaces fassent connaître la marque sans devenir son magasin principal, et que leurs clients reviennent sur le site, sans enfreindre les conditions des plateformes.

Annexe 1 : Extrait d’un entretien avec Anaïg KERDRAON, présidente d’Écume des Grèves – Annexe 3 : Extraits des conditions des marketplaces A et B – Annexe 4 : Les marketplaces et les petites marques de beauté

Travail à faire

1.3 Présenter les avantages et les inconvénients des marketplaces pour une marque comme Écume des Grèves.

1.4 Proposer des actions pour faire revenir sur le site de la marque les clients recrutés sur les marketplaces, dans le respect des conditions des plateformes et de la réglementation.

Dossier 2 : Améliorer la visibilité naturelle du site (Annexes 5 à 9)

Ce dossier vise à apprécier votre capacité à :

• Dynamiser un site de e-commerce
• Développer l’e-trafic
• Produire, publier et assurer la visibilité de contenus digitaux
• Respecter le cadre juridique de la vente en ligne

Partie 1 : Le référencement naturel et le blog

Le site reçoit peu de visites des résultats naturels des moteurs de recherche. Erwan TANGUY a extrait les statistiques de la console du moteur de recherche et de l’outil de mesure d’audience, et une agence de référencement a réalisé un audit du site. La présidente souhaite aussi relancer le blog, en sommeil depuis 2024.

Annexe 5 : Visibilité du site dans les résultats naturels du moteur de recherche – Annexe 6 : Repères de taux de clic et extrait de l’audit du site – Annexe 7 : Calendrier commercial, requêtes de conseil et trame du plan de contenus – Annexe 8 : Extrait de la charte éditoriale du site

Travail à faire

2.1 Analyser les performances du site dans les résultats naturels du moteur de recherche (requêtes et pages d’entrée). Dégager les priorités d’action.

2.2 Proposer, à l’aide de la trame fournie, un plan de contenus pour le blog du site de novembre 2026 à janvier 2027.

Partie 2 : La fiche produit du sérum Goémon

Le sérum Goémon est le soin le plus vendu de la marque. Sa fiche produit, identique à celles des marketplaces, sera la première réécrite. Erwan TANGUY se demande aussi si la fiche et les conditions générales de vente respectent les règles de la vente à distance.

Annexe 5 : Visibilité du site dans les résultats naturels du moteur de recherche – Annexe 6 : Repères de taux de clic et extrait de l’audit du site – Annexe 8 : Extrait de la charte éditoriale du site – Annexe 9 : Fiche technique du sérum Goémon, fiche produit actuelle et extrait des CGV

Travail à faire

2.3 Rédiger la fiche produit optimisée du sérum Goémon (balise title, méta-description de 155 caractères au plus et description structurée) en respectant la charte éditoriale.

2.4 Rappeler les informations à fournir au consommateur avant la conclusion d’une vente à distance. Relever celles qui manquent ou ne sont pas conformes sur la fiche produit actuelle du sérum et dans les conditions générales de vente.

Réflexion commerciale structurée

En s’inspirant du cas traité et en mobilisant vos connaissances, proposer, en une trentaine de lignes maximum, une réflexion commerciale structurée qui répondra à la question suivante :

Les marketplaces sont-elles une opportunité pour les petites marques ?

Annexes

1. Extrait d’un entretien avec Anaïg KERDRAON, présidente d’Écume des Grèves
2. Ventes en ligne par canal au troisième trimestre 2026
3. Extraits des conditions des marketplaces A et B
4. Les marketplaces et les petites marques de beauté
5. Visibilité du site dans les résultats naturels du moteur de recherche
6. Repères de taux de clic et extrait de l’audit du site
7. Calendrier commercial, requêtes de conseil et trame du plan de contenus
8. Extrait de la charte éditoriale du site
9. Fiche technique du sérum Goémon, fiche produit actuelle et extrait des CGV

Les annexes complètes (entretien, tableaux d’indicateurs, documents reproduits, extraits juridiques, données financières) figurent dans le sujet complet (PDF).