Sujet au format de l’examen E5 n° 5 – Atelier Grésille

Atelier Grésille

Atelier Grésille est un atelier bordelais de céramique fondé en 2017 par Hugo LASSERRE, céramiste formé dans un atelier de potiers du Périgord. Exploité d’abord sous la forme d’une EURL, il a été transformé en SAS en 2024 pour permettre l’entrée d’un associé. L’atelier tourne, émaille et cuit des bols, assiettes, tasses, plats, vases et lampes en grès émaillé, en pièces uniques ou en séries limitées, vendus de 22 € à 240 € TTC ; sur commande, les pièces peuvent être gravées d’un prénom ou d’un motif.

L’entreprise emploie quatre salariés : une cheffe d’atelier émailleuse, un tourneur, une conseillère de vente à l’atelier-boutique du quartier de la Bastide et Léna, chargée de communication digitale, qui anime les réseaux sociaux et le site. Le chiffre d’affaires 2025 s’élève à 438 000 € HT : 47 % sur le site marchand, 39 % à l’atelier-boutique et 14 % sur les marchés de potiers et les salons. La clientèle, amatrice de cuisine et de décoration, a surtout entre 25 et 55 ans ; les fêtes de fin d’année représentent plus d’un quart des ventes.

Le site marchand, construit sur une solution e-commerce en ligne, reçoit 80 % de ses visites depuis un smartphone, mais moins de la moitié de ses commandes. L’entreprise anime un compte sur un réseau social d’images (11 200 abonnés) et un autre sur un réseau social de vidéos courtes (21 500 abonnés). Depuis mars 2026, elle organise chaque mois une vente en direct, en alternant les deux réseaux : démonstration de tournage ou ouverture d’une fournée, suivie de la présentation des pièces. Hugo LASSERRE veut faire du commerce social un relais de croissance, sans oublier un site qui transforme mal ses visites mobiles ni des clients fidèles qui recommandent volontiers l’atelier.

Vous effectuez votre alternance de BTS NDRC chez Atelier Grésille. Dans ce contexte, on vous confie deux missions principales : développer les ventes grâce au commerce social, puis optimiser le parcours d’achat sur mobile et fidéliser la clientèle.

Vous êtes amené(e) à traiter les dossiers suivants :

• Dossier 1 : Développer les ventes grâce au commerce social (15 points)
• Dossier 2 : Optimiser le parcours mobile et fidéliser (15 points)
• Réflexion commerciale structurée (10 points)

Dossier 1 : Développer les ventes grâce au commerce social (Annexes 1 à 6)

Ce dossier vise à apprécier votre capacité à :

• Analyser les performances commerciales d’un canal digital
• Évaluer la rentabilité d’une action de commerce social
• Produire et publier des contenus digitaux cohérents
• Respecter le cadre juridique de l’influence commerciale et de la vente à distance

Partie 1 : Le bilan des ventes en direct

Depuis mars 2026, Atelier Grésille organise une vente en direct par mois en alternant ses deux réseaux sociaux. Chaque direct demande une journée de préparation à Léna : pour 2027, Hugo LASSERRE veut concentrer ses ventes en direct sur un seul réseau et vous demande un bilan chiffré des six premières.

Annexe 1 : Extrait d’un entretien avec Hugo LASSERRE, fondateur d’Atelier Grésille – Annexe 2 : Bilan des ventes en direct de mars à août 2026 – Annexe 3 : Le commerce social de l’art de la table : repères 2026

Travail à faire

1.1 Analyser les performances des ventes en direct réalisées sur chacun des deux réseaux sociaux et conclure sur le réseau à privilégier. (5 pts)

Partie 2 : La vente en direct coanimée avec une créatrice de contenu

Pour lancer la collection de Noël « Givre », Hugo LASSERRE envisage de coanimer la vente en direct du 3 décembre 2026 avec Constance BRUNEL, créatrice de contenu spécialisée dans la décoration et l’art de la table. Avant de s’engager, il veut en mesurer la rentabilité ; il souhaite ensuite annoncer l’événement dans les règles et sécuriser les achats réalisés pendant les directs.

Annexe 1 : Extrait d’un entretien avec Hugo LASSERRE, fondateur d’Atelier Grésille – Annexe 4 : Proposition de la créatrice de contenu et coûts d’une commande – Annexe 5 : Préparation de la publication d’annonce : informations, charte éditoriale et cadre légal – Annexe 6 : Extrait des commentaires de la vente en direct du 8 juillet 2026

Travail à faire

1.2 Évaluer la rentabilité de la vente en direct coanimée avec la créatrice de contenu en déterminant le nombre de commandes nécessaire pour la rentabiliser. Conclure. (4 pts)

1.3 Rédiger la publication d’annonce de la vente en direct « Givre » dans le respect de la charte éditoriale et de la réglementation de l’influence commerciale. (3 pts)

1.4 Lister les informations à donner aux clients qui achètent pendant une vente en direct, en corrigeant les réponses apportées pendant le direct du 8 juillet 2026. (3 pts)

Dossier 2 : Optimiser le parcours mobile et fidéliser (Annexes 1 et n° 7 à 10)

Ce dossier vise à apprécier votre capacité à :

• Diagnostiquer l’activité de e-commerce
• Dynamiser un site de e-commerce et développer les ventes en m-commerce
• Impulser, entretenir et réguler une dynamique e-relationnelle
• Évaluer le coût d’une action de fidélisation

Partie 1 : Le parcours d’achat sur smartphone

Quatre visites sur cinq se font sur smartphone, mais le site y transforme mal ses visites en commandes. L’agence web qui assure la maintenance du site a analysé le tunnel de commande du troisième trimestre 2026 et testé le parcours mobile avec des clients. Hugo LASSERRE souhaite aussi activer la relance automatique des paniers abandonnés proposée par la solution e-commerce.

Annexe 1 : Extrait d’un entretien avec Hugo LASSERRE, fondateur d’Atelier Grésille – Annexe 7 : Tunnel de commande du site par type d’appareil (juillet à septembre 2026) – Annexe 8 : Test du parcours d’achat sur smartphone et motifs d’abandon de panier – Annexe 9 : Projet de relance automatique des paniers abandonnés

Travail à faire

2.1 Analyser le tunnel de commande sur smartphone et sur ordinateur et identifier les points de rupture du parcours mobile. (5 pts)

2.2 Proposer des améliorations du parcours d’achat sur smartphone en les justifiant. (3 pts)

2.3 Rappeler les règles de la prospection commerciale applicables aux relances envisagées par le dirigeant (e-mail et appel téléphonique) et rédiger l’e-mail de relance d’un panier abandonné en respectant ses consignes. (4 pts)

Partie 2 : Le programme de parrainage

Beaucoup de nouveaux clients découvrent l’atelier grâce à un proche. Hugo LASSERRE voudrait encourager ce bouche-à-oreille par un programme de parrainage lancé en janvier 2027, mais il s’inquiète de son coût.

Annexe 10 : Projet de programme de parrainage

Travail à faire

2.4 Évaluer le coût du programme de parrainage pour sa première année et conclure sur son intérêt pour l’entreprise. (3 pts)

Réflexion commerciale structurée (10 points)

En s’inspirant du cas traité et en mobilisant vos connaissances, proposer, en une trentaine de lignes maximum, une réflexion commerciale structurée qui répondra à la question suivante :

La vente en direct sur les réseaux sociaux peut-elle recréer à distance la relation de proximité entre une petite entreprise et ses clients ?

Annexes

1. Extrait d’un entretien avec Hugo LASSERRE, fondateur d’Atelier Grésille
2. Bilan des ventes en direct de mars à août 2026
3. Le commerce social de l’art de la table : repères 2026
4. Proposition de la créatrice de contenu et coûts d’une commande
5. Préparation de la publication d’annonce : informations, charte éditoriale et cadre légal
6. Extrait des commentaires de la vente en direct du 8 juillet 2026
7. Tunnel de commande du site par type d’appareil (juillet à septembre 2026)
8. Test du parcours d’achat sur smartphone et motifs d’abandon de panier
9. Projet de relance automatique des paniers abandonnés
10. Projet de programme de parrainage

Les annexes complètes (entretien, tableaux d’indicateurs, documents reproduits, extraits juridiques, données financières) figurent dans le sujet complet (PDF).