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Le cadre légal du travail- Besoins en personnel et planning
- Organiser et répartir les tâches
- Recruter des collaborateurs
- Entretien de recrutement et intégration
- La communication managériale
- Animer et motiver l'équipe
- La rémunération de l'équipe
- La stimulation de l'équipe
- La formation de l'équipe
- Entretiens d'évaluation et professionnels
- Conflits, RPS et situations de crise
- Évaluer les performances de l'équipe
BTS MCO · Bloc 4
Manager l'équipe commerciale
Cours de management de l'équipe commerciale du BTS MCO (bloc 4, épreuve E8) : chaque chapitre comprend une synthèse, des tableaux et des exemples chiffrés, un ou plusieurs exercices auto-corrigés et une version imprimable. Les professeurs inscrits accèdent aux corrigés.
Les cours
Le cadre légal et réglementaire du travailCours BTS MCO : sources du droit du travail, contrats de travail, durée du travail et repos, heures supplémentaires et complémentaires, travail du dimanche, congés et absences, CSE et obligations de l'employeur. Quatre exercices auto-corrigés.
Évaluer les besoins en personnel et planifier le travailCours BTS MCO : charge de travail et heures nécessaires, équivalent temps plein (ETP), heures disponibles et écart besoins/ressources, construction et contrôle du planning, modulation, absentéisme et remplacements. Quatre exercices auto-corrigés.
Organiser et répartir les tâchesCours BTS MCO : fiche de poste et fiche de tâches, répartition selon les compétences et la charge, délégation, priorisation, ordonnancement et chemin critique, diagramme de Gantt, rétroplanning d'une opération commerciale, procédures et check-lists, suivi. Quatre exercices auto-corrigés.
Recruter des collaborateursCours BTS MCO : analyse du besoin de recrutement, profil de poste et compétences, canaux de sourcing, rédaction de l'annonce et non-discrimination, grille de présélection, coût complet et indicateurs du recrutement. Quatre exercices auto-corrigés.
Conduire l'entretien de recrutement et intégrer les nouveaux arrivantsCours BTS MCO : préparation et déroulement de l'entretien de recrutement, questions ouvertes et comportementales (méthode STAR), questions interdites, grille d'évaluation pondérée et décision, période d'essai et délai de prévenance, parcours d'intégration et tutorat, taux de rotation et coût d'un départ. Quatre exercices auto-corrigés.
La communication managérialeCours BTS MCO : communication descendante, ascendante et transversale, outils de communication (brief, affichage, messagerie, application d'équipe, intranet), préparation et animation d'une réunion, coût d'une réunion, entretiens de recadrage, de félicitation et de délégation, écoute active, reformulation, feedback, communication non verbale, erreurs à éviter. Quatre exercices auto-corrigés.
Animer et motiver l'équipe commercialeCours BTS MCO : rôle d'animation du manager, styles de management (directif, persuasif, participatif, délégatif) et management situationnel, théories de la motivation (Maslow, Herzberg, Vroom, équité), objectifs SMART et déclinaison d'un objectif collectif, leviers de motivation, cohésion et management intergénérationnel, mesure du climat social. Quatre exercices auto-corrigés.
La rémunération de l'équipe commercialeCours BTS MCO : composantes de la rémunération (fixe, variable, avantages, épargne salariale), SMIC et minima conventionnels, du brut au net et au coût employeur, construction d'un système de prime (paliers, linéaire, plafonné) et commissions, intéressement, participation et PPV, masse salariale et ratio frais de personnel, équité et égalité professionnelle. Quatre exercices auto-corrigés.
La stimulation de l'équipe commercialeCours BTS MCO : objectifs d'un challenge, mécaniques (classement, objectif individuel, collectif, paliers), récompenses et règles URSSAF des cadeaux et bons d'achat, règlement du challenge, budget, seuil de rentabilité et marge supplémentaire, animation pendant le challenge, bilan avant-après, limites et effets pervers. Quatre exercices auto-corrigés.
La formation de l'équipe commercialeCours BTS MCO : repérage des besoins de formation (écarts de compétences, entretiens, résultats, nouveaux produits et outils), matrice de compétences, plan de développement des compétences et obligations de l'employeur, modalités (interne, externe, tutorat, AFEST, e-learning), financement (OPCO, CPF), organisation sans dégarnir le magasin, coût complet, évaluation à quatre niveaux et retour sur investissement. Quatre exercices auto-corrigés.
Les entretiens d'évaluation et professionnelsCours BTS MCO : préparer et conduire l'entretien annuel d'évaluation (grille, taux d'atteinte, note pondérée, erreurs d'évaluation), l'entretien professionnel tous les deux ans et le bilan à six ans, les suites et le compte rendu. Quatre exercices auto-corrigés.
Gérer les conflits, les RPS et les situations de criseCours BTS MCO : types et causes de conflits, étapes de résolution (écoute, DESC, médiation, arbitrage), risques psychosociaux (stress, harcèlement, violence, épuisement), obligations et prévention, indicateurs, gestion d'une situation de crise, rôle du manager. Quatre exercices auto-corrigés.
Évaluer les performances individuelles et collectivesCours BTS MCO : indicateurs individuels (chiffre d'affaires, panier moyen, indice de vente, taux de transformation, CA par heure, ventes additionnelles) et collectifs (objectif, productivité, démarque, satisfaction), tableau de bord d'équipe, analyse des écarts, plan d'accompagnement, communication des résultats. Quatre exercices auto-corrigés.
Les corrections s'affichent immédiatement après l'envoi d'un exercice, avec le détail de chaque calcul.