Études de cas



Relation client et animation de réseaux


Relation client et animation de réseaux (BTS NDRC, épreuve E6) : neuf études de cas sur le modèle des épreuves, douze fiches ressources sur les savoirs associés, un QCM auto-corrigé par étude de cas et des versions imprimables. Les professeurs inscrits accèdent aux corrigés.

Implanter et promouvoir l'offre chez des distributeurs

Étude de cas 1 – Diagnostiquer la présence de l'offre chez les distributeurs
Étude de cas BTS NDRC (Biscuiterie du Ventoux) : distribution numérique et valeur, part de linéaire et part de ventes, rentabilité au mètre, ruptures, choix des magasins à référencer et argumentaire. Étude de cas 2 – Négocier l'implantation et une promotion avec un distributeur
Étude de cas BTS NDRC (Biscuiterie du Ventoux) : marge et coefficient du distributeur, ventes par facing, prix plancher et remise maximale, conformité Égalim d'une promotion, objections, accord écrit. Étude de cas 3 – Animer et évaluer une opération chez le distributeur
Étude de cas BTS NDRC (Biscuiterie du Ventoux) : plan d'animation dégustation, budget, formation express des équipes du magasin, ventes supplémentaires, rentabilité et retour sur investissement, remontée d'information.

Développer et piloter un réseau de partenaires

Étude de cas 4 – Sélectionner et recruter des revendeurs agréés
Étude de cas BTS NDRC (Kalyo) : couverture du territoire et potentiel, critères de distribution sélective, grille de sélection pondérée, proposition économique au revendeur, contrat et intégration. Étude de cas 5 – Animer et évaluer le réseau de revendeurs
Étude de cas BTS NDRC (Kalyo) : tableau de bord des revendeurs (évolution, atteinte des objectifs, transformation des demandes), effet de la formation, segmentation, plan d'animation, challenge et entretien de suivi. Étude de cas 6 – Étudier le développement d'un réseau en franchise
Étude de cas BTS NDRC (Kalyo) : franchise, distribution sélective, concession et succursales comparées, document d'information précontractuelle, contrat, conflits de canaux, prévisionnel et seuil de rentabilité d'un franchisé.

Créer et animer un réseau de vente directe

Étude de cas 7 – Recruter et intégrer des vendeurs à domicile indépendants
Étude de cas BTS NDRC (Cuisine & Vous) : rotation et taux d'activité d'un réseau de VDI, besoins de recrutement, canaux comparés, annonce, entretien, statut du VDI et parcours d'intégration. Étude de cas 8 – Animer un atelier de vente en réunion et accompagner les recrues
Étude de cas BTS NDRC (Cuisine & Vous) : économie d'un atelier culinaire, déroulé de la réunion, bon de commande et droit de rétractation, indicateurs des recrues, taux de rebond et accompagnement terrain. Étude de cas 9 – Motiver, rémunérer et piloter un réseau de vendeurs à domicile
Étude de cas BTS NDRC (Cuisine & Vous) : commission fixe ou par tranches, effet de seuil, coût d'un barème, challenge de printemps, tableau de bord semestriel, réunion d'équipe et indépendance des VDI.

Les fiches ressources

Réseaux de distribution et relation producteur-distributeur
Fiche ressource BTS NDRC : circuits et canaux, stratégies intensive, sélective et exclusive, formes de commerce, acteurs, trade marketing, règles de la négociation annuelle. Merchandising et présence de l'offre chez le distributeur
Fiche ressource BTS NDRC : DN et DV, part de linéaire, indice de sensibilité, chiffre d'affaires au mètre, ruptures, implantation, mises en avant, visite en magasin. Animer les ventes chez un distributeur
Fiche ressource BTS NDRC : animations et promotions, préparation avec le magasin, suivi de l'animation, bilan chiffré, retour sur investissement, encadrement des promotions. Réseaux de partenaires et prescription
Fiche ressource BTS NDRC : revendeurs, concessionnaires, agents, apporteurs d'affaires, prescripteurs, potentiel de zone, grille de sélection, distribution sélective, proposition de valeur. Animer et piloter un réseau
Fiche ressource BTS NDRC : outils d'animation, plan d'animation annuel, tableau de bord des partenaires, segmentation du réseau, entretien de suivi. Franchise et réseaux contractuels
Fiche ressource BTS NDRC : formes de réseau comparées, franchise, DIP, clauses du contrat, non-concurrence, rentabilité d'un projet de franchisé. Vente directe et vente en réunion
Fiche ressource BTS NDRC : formes de la vente directe, acteurs, mononiveau et multiniveau, vente pyramidale interdite, atelier type, indicateurs, rebond, digitalisation. Statut du VDI et droit de la vente directe
Fiche ressource BTS NDRC : VDI mandataire ou acheteur-revendeur, indépendance, protection sociale, immatriculation, contrat hors établissement, rétractation, paiement, démarchage et données. Recruter, former et accompagner des vendeurs
Fiche ressource BTS NDRC : rotation, activité et activation, besoins de recrutement, canaux, annonce et entretien, intégration, formation et accompagnement terrain. Motiver, rémunérer et évaluer un réseau de vendeurs
Fiche ressource BTS NDRC : théories de la motivation, taux unique, barème par tranches ou par paliers, primes, challenges, tableau de bord, entretien individuel. Droit de la distribution et des réseaux
Fiche ressource BTS NDRC : CGV, convention annuelle, délais de paiement, facture électronique, Égalim, pratiques interdites, contrats de réseau, vente directe, données. Calculs de l'animateur de réseau
Fiche ressource BTS NDRC : DN, DV, linéaire, ruptures, marges et coefficients, ROI, seuil de rentabilité, potentiel, notes pondérées, rotation, rebond, commissions.

Les QCM

Chaque étude de cas se termine par un QCM de dix questions, corrigé en ligne avec les explications : QCM 1 · QCM 2 · QCM 3 · QCM 4 · QCM 5 · QCM 6 · QCM 7 · QCM 8 · QCM 9.