Tout comme le tableau de bord d’une voiture qui indique les informations essentielles pour atteindre sa destination dans les meilleures conditions, le tableau de bord commercial est un ensemble de critères jugés importants par le gestionnaire.
Il doit être simple, facile à comprendre et analyser.
Contrairement à ce que son nom laisse entendre, celui-ci n’est pas nécessairement un tableau.
Il peut prendre la forme d’un graphique, d’un diagramme à secteur (« camembert »)…
Le but principal est de fixer des objectifs et de les comparer ensuite aux réalisations.
Il peut concerner l’ensemble d’une unité commerciale, ou une partie (secteur, rayon…) de celle-ci uniquement.
CRITÈRES |
Objectifs |
Réalisations |
Taux de réalisation |
---|---|---|---|
Chiffre d’affaires |
100 000 € |
120 000 € |
120 % |
Marge commerciale |
10 000 € |
9 500 € |
95 % |
Démarque |
< 0,5 % du CA |
1 % du CA |
|
Taux de satisfaction de la clientèle |
100 % |
89 % |
89 % |
Taux de réalisation = (Réalisations / Objectifs) X 100
Taux d’évolution entre 2 périodes = ((N - (N-1)) / (N-1)) X 100
La répartition des catégories (ou contribution) = (Montant catégorie / Montant du total des catégories) X 100
Les ratios (c’est une comparaison entre deux éléments, souvent exprimée en pourcentage)
ex : Taux de marque = (Marge commerciale / Chiffre d’affaires HT) X 100
Les indicateurs commerciaux :
- quantités vendues,
- panier moyen,
- taux de transformation,
- indice de vente,
- indice de passage,
- indice d’attractivité...
Les indicateurs financiers :
- chiffre d’affaires,
- marge brute,
- marge nette,
- taux de marge,
- taux de marque...