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Tout comme le tableau de bord d’une voiture qui indique les informations essentielles pour atteindre sa destination dans les meilleures conditions, le tableau de bord commercial est un ensemble de critères jugés importants par le gestionnaire.

Il doit être simple, facile à comprendre et analyser.


Contrairement à ce que son nom laisse entendre, celui-ci n’est pas nécessairement un tableau.

Il peut prendre la forme d’un graphique, d’un diagramme à secteur (« camembert »)…


Le but principal est de fixer des objectifs et de les comparer ensuite aux réalisations.

Il peut concerner l’ensemble d’une unité commerciale, ou une partie (secteur, rayon…) de celle-ci uniquement.




Exemples d’extraits de tableaux de bord :



BTS MCO tableau de bord



BTS MCO tableau de bord




BTS MCO tableau de bord




CRITÈRES

Objectifs

Réalisations

Taux de réalisation

Chiffre d’affaires

100 000 €

120 000 €

120 %

Marge commerciale

10 000 €

9 500 €

95 %

Démarque

< 0,5 % du CA

1 % du CA


Taux de satisfaction de la clientèle

100 %

89 %

89 %




  • Taux de réalisation = (Réalisations / Objectifs) X 100



  • Taux d’évolution entre 2 périodes = ((N - (N-1)) / (N-1)) X 100


  • La répartition des catégories (ou contribution) = (Montant catégorie / Montant du total des catégories) X 100


  • Les ratios (c’est une comparaison entre deux éléments, souvent exprimée en pourcentage)

ex : Taux de marque = (Marge commerciale / Chiffre d’affaires HT) X 100





Les principaux indicateurs :



Les indicateurs commerciaux :

- quantités vendues,

- panier moyen,

- taux de transformation,

- indice de vente,

- indice de passage,

- indice d’attractivité...



Les indicateurs financiers :

- chiffre d’affaires,

- marge brute,

- marge nette,

- taux de marge,

- taux de marque...

 

 


Le tableau de bord



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Votre responsable vous a demandé de présenter le tableau de bord de votre activité.

Pour cela, vous le complétez.



Gammes

Objectif chiffre d’affaires HT

Chiffre d’affaires HT réalisé

Coût d’achat

Taux de réalisation du CA

Marge réalisée

Taux de contribution à la marge

Taux de marque

A

12 000

11 500

7 200


B

13 000

14 200

8 900

C

25 000

23 400

13 500

Total

50000
49100
29600

100 %

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