Sujet de CEJM au format de l’examen n° 5 – Conserverie Kerhaliou

Contexte du sujet

La Conserverie Kerhaliou est une société par actions simplifiée (SAS) familiale installée sur le port de Douarnenez, dans le Finistère. Joseph et Marie-Anne Kerhaliou l’ont créée en 1979 dans une ancienne conserverie de sardines ; leur fils, Yann Kerhaliou, 64 ans, la préside depuis 2004. La famille détient la totalité du capital.

L’entreprise fabrique des conserves de sardines, de maquereaux et de thon, ainsi que des soupes et des rillettes de poisson. Ses sardines, pêchées dans le golfe de Gascogne et emboîtées à la main, ont fait sa réputation, en particulier ses « sardines millésimées », vieillies plusieurs années dans leur boîte. En 2025, elle a produit 9,8 millions de boîtes et réalisé un chiffre d’affaires de 18,6 millions d’euros : 58 % auprès des enseignes de la grande distribution, sous sa marque ou sous celle de l’enseigne, 16 % auprès des épiceries fines, 22 % à l’export et 4 % dans sa boutique du port et sur son site en ligne. Son résultat net est tombé à 290 000 €, soit 1,6 % du chiffre d’affaires. Elle emploie 61 salariés permanents et recrute chaque année près de quarante saisonniers pour les campagnes de pêche, de mars à octobre.

L’automne 2026 est décisif. Le prix du poisson frais continue de monter, alors que les enseignes n’accordent que de faibles hausses de tarif et formulent de nouvelles demandes. Dans l’atelier d’emboîtage, les troubles musculo-squelettiques se multiplient et les saisonniers se font rares : la direction étudie une ligne de production semi-automatisée de 4,2 millions d’euros. Enfin, Yann Kerhaliou prépare sa succession : sa fille Maëlle, directrice commerciale, veut reprendre l’entreprise, mais la famille ne partage pas les mêmes attentes et un groupe agroalimentaire a fait une offre de rachat. « Une boîte de sardines, c’est un produit simple. Ce qui est compliqué, c’est de continuer à la fabriquer ici », résume le dirigeant.

Vous êtes chargé(e) de mission auprès de Yann et de Maëlle Kerhaliou. Ils vous confient trois missions : défendre les marges de la conserverie face à la grande distribution (mission 1), adapter la production et l’emploi (mission 2), préparer la transmission de l’entreprise et le financement de la nouvelle ligne (mission 3).

Mission 1 – Défendre les marges face à la grande distribution

La conserverie prépare les négociations commerciales de 2027 avec les enseignes de la grande distribution. Ses coûts d’achat ont fortement augmenté depuis 2023, mais les hausses de tarif obtenues restent faibles et la marge nette s’est effondrée. Avant de fixer sa stratégie de négociation, Maëlle Kerhaliou souhaite mieux comprendre le marché sur lequel intervient l’entreprise et le rapport de force qui l’oppose à ses clients de la grande distribution. Elle vous demande aussi votre avis sur une demande inattendue de l’enseigne Arvenis, son premier client.

1.1 Caractériser le marché des conserves de poisson sur lequel intervient la Conserverie Kerhaliou.

1.2 Analyser le rapport de force entre la Conserverie Kerhaliou et les enseignes de la grande distribution.

Le 18 septembre 2026, l’acheteur de la centrale d’achat d’Arvenis, enseigne qui vend les conserves Kerhaliou dans ses 380 supermarchés depuis 2009, a demandé à la conserverie, pour la modernisation de ses magasins, une « participation exceptionnelle » de 2 % des ventes réalisées avec l’enseigne en 2026, soit environ 78 000 €, à verser avant le 30 novembre. En échange, la conserverie figurerait dans un catalogue numérique présentant une soixantaine de fournisseurs. La convention annuelle signée le 24 février 2026 ne prévoit pas cette participation. L’acheteur a précisé que, sans accord, la présence de six références de la conserverie en rayon serait « réexaminée » en janvier 2027.

1.3 Déterminer, en mobilisant un raisonnement juridique, si la Conserverie Kerhaliou est tenue de verser la participation demandée par l’enseigne Arvenis.

Annexe 3 – Conserves de poisson : la petite boîte qui résiste – Annexe 4 – Le marché des conserves de poisson en grande distribution et la place de Kerhaliou – Annexe 5 – Négociations commerciales : les PME de l’alimentaire face aux géants de l’achat – Annexe 6 – La demande de l’enseigne Arvenis : convention annuelle et échanges – Annexe 7 – Les relations entre fournisseurs et distributeurs : textes juridiques

Mission 2 – Adapter la production et l’emploi

Dans l’atelier d’emboîtage, les arrêts de travail liés aux troubles musculo-squelettiques se multiplient, tandis que la conserverie peine à recruter ses saisonniers. Sophie Le Moal, directrice de la production, propose d’installer en 2028 une ligne semi-automatisée qui préparerait et emboîterait les trois quarts des sardines, et d’améliorer dès 2027 les conditions de travail de l’atelier. Yann Kerhaliou vous demande d’éclairer ces choix et de sécuriser la gestion des contrats saisonniers.

2.1 Analyser les effets attendus de la nouvelle ligne sur la combinaison productive et sur les coûts de production de la conserverie.

2.2 Apprécier les mesures envisagées pour réduire les troubles musculo-squelettiques dans l’atelier d’emboîtage.

2.3 Caractériser les difficultés de recrutement des saisonniers auxquelles la conserverie est confrontée.

Katell Douarin, opératrice, travaille à la conserverie chaque année depuis 2020 en contrat à durée déterminée saisonnier. Depuis 2023, ses contrats courent de début mars à mi-décembre ; celui de 2026, conclu le 2 mars pour se terminer le 18 décembre, indique seulement : « emploi à caractère saisonnier – opératrice de conditionnement, toutes lignes ». Cette année, elle a travaillé sur les maquereaux, les sardines et le thon, puis sur les coffrets de fin d’année, aux côtés des opératrices en contrat à durée indéterminée. Le 3 novembre 2026, elle a demandé un contrat à durée indéterminée ; la responsable des ressources humaines lui a répondu qu’un contrat saisonnier « se renouvelle chaque année, sans limite ».

2.4 Déterminer, à l’aide d’un raisonnement juridique, si Katell Douarin peut obtenir la requalification de son contrat en contrat à durée indéterminée.

Annexe 8 – Dans les conserveries, l’emboîtage à la main face aux machines – Annexe 9 – Repères : les troubles musculo-squelettiques et leur prévention – Annexe 10 – Le projet de nouvelle ligne et les indicateurs de l’atelier de production – Annexe 11 – À Douarnenez, la saison de la sardine cherche des bras – Annexe 12 – Le contrat de travail saisonnier : dossier de Katell Douarin et textes juridiques

Mission 3 – Transmettre l’entreprise et financer son développement

Yann Kerhaliou souhaite quitter la présidence en 2027 et réunira ses actionnaires le 15 décembre pour choisir les modalités de la transmission. Le même mois, la conserverie doit arrêter le financement de la nouvelle ligne, dont la commande est prévue au début de 2027. Les deux décisions sont liées : selon l’option retenue, de nouveaux capitaux pourraient entrer dans l’entreprise. Yann et Maëlle Kerhaliou vous demandent de préparer ces décisions et d’examiner une proposition de leur directeur administratif et financier.

3.1 Comparer les options de transmission envisagées au regard des finalités de l’entreprise et des attentes de ses parties prenantes.

3.2 Apprécier les modes de financement envisagés pour la nouvelle ligne au regard de la situation financière de la conserverie.

La conserverie achète ses sardines et ses maquereaux frais à des mareyeurs, qui la livrent plusieurs fois par semaine pendant les campagnes et lui adressent une facture récapitulative tous les dix jours. Elle les paie aujourd’hui quinze jours après la fin de chaque période de dix jours. Le 12 octobre 2026, Thierry Quéméner, directeur administratif et financier, a proposé de régler à partir du 1er janvier 2027 tous les fournisseurs, mareyeurs compris, soixante jours après la date d’émission de leurs factures : « La loi autorise soixante jours, et nos principaux mareyeurs ont donné leur accord par écrit. »

3.3 Vérifier, en mobilisant un raisonnement juridique, si la conserverie peut appliquer ce délai de paiement à ses fournisseurs de poisson frais.

Annexe 13 – La transmission de l’entreprise : compte rendu du conseil de famille du 5 octobre 2026 – Annexe 14 – Le financement de la nouvelle ligne : situation financière et solutions étudiées – Annexe 15 – Les délais de paiement entre professionnels : textes juridiques

Dossier documentaire

1. La Conserverie Kerhaliou en chiffres (2023-2025)
2. Entretien avec Yann Kerhaliou, président de la Conserverie Kerhaliou
3. Conserves de poisson : la petite boîte qui résiste
4. Le marché des conserves de poisson en grande distribution et la place de Kerhaliou
5. Négociations commerciales : les PME de l’alimentaire face aux géants de l’achat
6. La demande de l’enseigne Arvenis : convention annuelle et échanges
7. Les relations entre fournisseurs et distributeurs : textes juridiques
8. Dans les conserveries, l’emboîtage à la main face aux machines
9. Repères : les troubles musculo-squelettiques et leur prévention
10. Le projet de nouvelle ligne et les indicateurs de l’atelier de production
11. À Douarnenez, la saison de la sardine cherche des bras
12. Le contrat de travail saisonnier : dossier de Katell Douarin et textes juridiques
13. La transmission de l’entreprise : compte rendu du conseil de famille du 5 octobre 2026
14. Le financement de la nouvelle ligne : situation financière et solutions étudiées
15. Les délais de paiement entre professionnels : textes juridiques

Les annexes complètes (entretien, articles de presse, textes juridiques, tableaux de données, documents internes) figurent dans le sujet complet (PDF).