Mettre en œuvre et évaluer une démarche de prospection

Les cibles 2027 sont validées : les espaces de coworking et les établissements publics. Karim Bensalem vous demande d'évaluer la campagne de prospection de 2026 avant de bâtir le plan 2027 et de préparer les outils de la prospection.

Première mission : évaluer la campagne 2026 et bâtir le plan 2027

Vous disposez des résultats de la campagne de mars 2026 (document 1) et du projet de plan 2027 (document 2).

Question 1 :

Complétez le tableau des résultats 2026 avec, pour chaque canal : le taux de rendez-vous (rendez-vous ÷ contacts utiles), le taux de transformation (ventes ÷ rendez-vous), le coût par rendez-vous, le coût par vente et le retour sur investissement (marge dégagée au taux de marque de 38 % moins le coût, rapportée au coût). Classez les canaux et commentez.

Ressources : Fiche ressource – La démarche de prospection · Fiche ressource – Calculs commerciaux du négociateur

Question 2 :

Le projet de plan 2027 (document 2) permet-il d'atteindre l'objectif de 80 rendez-vous dans le budget de 12 000 € ? Calculez le nombre de rendez-vous attendus par canal avec les rendements de 2026, puis proposez une répartition plus efficace du budget.

Ressources : Fiche ressource – La démarche de prospection

Document 1 : résultats de la campagne de prospection de mars 2026

Campagne menée en mars 2026 sur les coworkings et les PME de la zone. « Contacts utiles » : conversations argumentées (téléphone), clics (e-mailing), réponses (LinkedIn), contacts qualifiés sur le stand (salon). Le coût comprend le temps commercial valorisé, les fichiers, les frais d'envoi et de stand.

Détail de l'e-mailing : 2 000 envois, 540 ouvertures, 86 clics, 8 rendez-vous. Détail du téléphone : 400 appels, 96 conversations argumentées. Taux de marque moyen d'ErgoSud : 38 %.

Document 2 : projet de plan de prospection 2027

Projet de plan 2027 établi par votre prédécesseur : objectif 80 rendez-vous qualifiés, budget 12 000 €. Les rendements par canal sont supposés identiques à ceux de 2026.

Deuxième mission : préparer les outils de la prospection

Vous disposez de la consigne pour les appels (document 3) et du brouillon d'e-mail (document 4).

Question 3 :

Rédigez le script d'appel (méthode CROC) destiné à obtenir un rendez-vous avec le gérant d'un espace de coworking, et prévoyez deux réponses aux barrages du standard.

Ressources : Fiche ressource – Situation de communication et de négociation · Fiche ressource – Communication interpersonnelle · Fiche ressource – La démarche de prospection

Question 4 :

Réécrivez l'e-mail de prospection du document 4 pour le rendre conforme et efficace : objet sincère, identification de l'expéditeur, bénéfice pour le destinataire, preuve, appel à l'action, possibilité de s'opposer.

Ressources : CNIL – La prospection commerciale par courrier électronique · Fiche ressource – Règles d'écriture et écrits digitaux

Question 5 :

Rappelez les règles applicables en 2026 à la prospection par téléphone et par e-mail selon que la cible est un particulier ou un professionnel (consentement ou opposition, jours et horaires, fréquence, mentions, sanctions). Quelles conséquences pour l'offre « poste de télétravail » si ErgoSud voulait la proposer directement aux salariés ?

Ressources : DGCCRF – Démarchage téléphonique interdit sans consentement depuis le 11 août 2026 · CNIL – Prospection commerciale par téléphone : les règles · CNIL – La prospection commerciale par courrier électronique · Fiche ressource – Droit de la vente, du démarchage et statut des commerciaux

Question 6 :

Construisez le planning hebdomadaire de prospection d'un commercial (temps par canal, créneaux conformes) et le tableau de bord de suivi de la prospection (indicateurs, périodicité, destinataire).

Ressources : Fiche ressource – La démarche de prospection · Fiche ressource – Pilotage, tableaux de bord, budgets, règlements

Document 3 : consigne pour les appels de prise de rendez-vous

Objectif de l'appel : obtenir un rendez-vous de 45 minutes dans l'espace de coworking pour un diagnostic gratuit des postes de travail. Interlocuteur visé : le gérant ou la gérante. Trame attendue : méthode CROC (contact, raison de l'appel, objectif, conclusion). Barrages fréquents du standard : « Il n'est pas disponible », « Envoyez un e-mail ».

Document 4 : brouillon d'e-mail de prospection

Brouillon d'e-mail de prospection trouvé dans la boîte partagée :

Aucune mention d'expéditeur identifiable, aucun lien de désinscription, aucune adresse postale, objet trompeur.