Études de cas
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Les calculs commerciaux du négociateur
Négocier, c'est aussi calculer vite et juste : le prix, la marge, l'effet d'une remise, la rentabilité d'une action commerciale, un échéancier. Les formules de cette fiche sont celles utilisées dans les études de cas du site.
Prix, coût et marge
| Notion | Formule | Exemple (bureau Alto) |
|---|---|---|
| Coût d'achat HT | prix d'achat HT + frais d'approche (transport, douane, logistique) | 252 € |
| Marge (commerciale) unitaire | PV HT – coût d'achat HT | 420 – 252 = 168 € |
| Taux de marque | marge ÷ PV HT × 100 | 168 ÷ 420 = 40 % |
| Taux de marge | marge ÷ PA HT (ou coût d'achat HT) × 100 | 168 ÷ 252 = 66,7 % |
| PV HT à partir du taux de marque | PV HT = PA HT × (100 ÷ (100 – taux de marque)) | 252 × (100 ÷ 60) = 420 € |
| PA HT à partir du taux de marque | PA HT = PV HT ÷ (100 ÷ (100 – taux de marque)) | 420 ÷ 1,6667 = 252 € |
| PV HT à partir du taux de marge | PV HT = PA HT × ((100 + taux de marge) ÷ 100) | 252 × 1,667 = 420 € |
| Coefficient multiplicateur | PV TTC ÷ PA HT | 504 ÷ 252 = 2 |
| Prix TTC | PV HT × (1 + taux de TVA) | 420 × 1,2 = 504 € |
Lorsqu'il y a des frais d'approche, le coût d'achat HT remplace le prix d'achat HT dans les formules. Le taux de marque sert à fixer le prix de vente ; le taux de marge mesure la rentabilité par rapport à l'achat.
Remises, prix plancher et marge
| Calcul | Formule | Exemple |
|---|---|---|
| Prix après remise | PV × (1 – taux de remise) | 41 640 × 0,95 = 39 558 € |
| Remises en cascade | PV × (1 – r1) × (1 – r2) | 1 000 × 0,9 × 0,95 = 855 € (et non 850 €) |
| Marge après remise | prix remisé – coût | 39 558 – 25 084 = 14 474 € |
| Taux de marque après remise | marge après remise ÷ prix remisé | 14 474 ÷ 39 558 = 36,6 % |
| Prix plancher (taux de marque minimal) | coût ÷ (1 – taux de marque minimal) | 25 084 ÷ 0,70 = 35 834 € |
| Escompte pour paiement anticipé | montant × taux d'escompte | 39 558 × 1 % = 395,58 € |
Une remise de 10 % sur le prix fait baisser la marge bien plus que de 10 % : sur un taux de marque de 40 %, elle retire un quart de la marge.
Rentabilité d'une action commerciale
| Indicateur | Formule |
|---|---|
| Coût par contact, par rendez-vous, par client | coût de l'action ÷ contacts (ou rendez-vous, ou clients gagnés) |
| Taux de rendez-vous, taux de transformation | rendez-vous ÷ contacts ; ventes ÷ rendez-vous |
| Marge générée | chiffre d'affaires HT × taux de marque (ou ventes × marge unitaire) |
| Retour sur investissement (ROI) | (marge générée – coût) ÷ coût × 100 |
| Seuil de rentabilité en unités | coût de l'action ÷ marge unitaire |
| Seuil de rentabilité en chiffre d'affaires | coût de l'action ÷ taux de marque |
Indicateurs de performance commerciale
| Indicateur | Formule |
|---|---|
| Chiffre d'affaires | nombre de clients × fréquence d'achat × panier moyen |
| Panier moyen | chiffre d'affaires ÷ nombre de commandes |
| Taux d'attrition | clients perdus ÷ clients en début de période |
| Durée moyenne de la relation | 1 ÷ taux d'attrition |
| Valeur vie client | marge annuelle par client × durée de la relation (ou sur un horizon fixé) |
| NPS | % de promoteurs – % de détracteurs |
| Taux d'atteinte de l'objectif | réalisé ÷ objectif × 100 ; écart = réalisé – objectif |
Échéancier, TVA et pénalités
Montant TTC = HT × 1,2 (TVA à 20 %). Un échéancier répartit le TTC : par exemple 30 % à la commande, 40 % à la livraison, 30 % à 30 jours fin de mois ; chaque échéance = TTC × part. Les pénalités de retard se calculent au prorata du temps : montant TTC × taux annuel × nombre de jours de retard ÷ 365, auxquelles s'ajoute l'indemnité forfaitaire de 40 €. Exemple : 14 240,88 € en retard de 20 jours au taux de 12,15 % → 14 240,88 × 0,1215 × 20 ÷ 365 = 94,81 €, plus 40 €.
À retenir
- Taux de marque = marge ÷ PV HT ; taux de marge = marge ÷ PA HT ; PV HT = PA HT × (100 ÷ (100 – taux de marque)).
- Une remise se répercute intégralement sur la marge ; connaître son prix plancher = coût ÷ (1 – taux de marque minimal).
- Juger une action sur le coût par rendez-vous, le ROI et le seuil de rentabilité en unités.
- TTC = HT × 1,2 ; pénalités = montant × taux × jours ÷ 365, plus 40 € d'indemnité.
Pour aller plus loin :
Fiche ressource – Pilotage, tableaux de bord, budgets, règlements
Service-public – Délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard