Préparer la négociation : découverte, objectifs et argumentaire

Votre diagnostic chez Le Hub Marseille a débouché sur une demande de devis pour l'extension de 40 postes. Le rendez-vous de négociation avec la gérante est fixé au 16 janvier : Karim Bensalem vous demande de le préparer avec méthode.

Première mission : comprendre le client et chiffrer l'affaire

Vous disposez du compte rendu de découverte (document 1), du tarif et des coûts (document 2) et de la grille SONCASE (document 4).

Question 1 :

À partir du compte rendu de découverte, reformulez les besoins du Hub Marseille en distinguant besoins exprimés et besoins implicites, puis complétez la grille SONCASE (document 4) avec les indices relevés ; quels sont les deux mobiles dominants de la gérante ?

Ressources : Fiche ressource – Préparer la négociation · Fiche ressource – Situation de communication et de négociation

Question 2 :

Chiffrez le devis de base au tarif catalogue (quantités × prix de vente HT), calculez le coût d'achat total, la marge et le taux de marque global de l'affaire. Vérifiez sur un produit la relation PV HT = PA HT × (100 ÷ (100 – taux de marque)).

Ressources : Fiche ressource – Calculs commerciaux du négociateur

Document 1 : compte rendu de l'entretien de découverte

Compte rendu de l'entretien de découverte du 12 janvier 2027 – Le Hub Marseille (espace de coworking, 2 étages, 60 postes), interlocutrice : Nadia Roux, gérante.

• Projet : extension de 40 postes au second étage, ouverture prévue le 1er mars 2027 ; les coworkers inscrits attendent des postes « confortables et modernes ».
• Besoins exprimés : 40 postes dont 12 bureaux assis-debout (demande des coworkers), 40 sièges ergonomiques, 2 cabines acoustiques pour les appels, 20 caissons ; livraison et montage impérativement avant le 20 février.
• Budget annoncé : « autour de 38 000 € HT, pas plus ». Souhait de payer en trois fois, « sans acompte si possible, la trésorerie est tendue avant l'ouverture ».
• Concurrence : devis de Bureau Direct (mobilier importé, garantie deux ans, livraison en six semaines, montage en option) à 36 900 € HT.
• Remarques notées : « je veux du solide, je ne veux pas remplacer les sièges dans deux ans » ; « mes coworkers sont sensibles au made in France et au recyclé, c'est dans ma communication » ; « je n'ai pas le temps de gérer trois fournisseurs » ; « vos bureaux assis-debout, c'est ce que tout le monde demande » ; elle a cité deux fois le délai.
• Décision : Nadia Roux décide seule ; son associé valide les paiements supérieurs à 30 000 €.

Document 2 : tarif et coûts d'achat

Extrait du tarif 2027 et des coûts d'achat (le coût d'achat HT comprend la fabrication ou l'achat et les frais d'approche) :

Rappel des conventions d'ErgoSud : PV HT = PA HT × (100 ÷ (100 – taux de marque)) ; le taux de marque est le rapport entre la marge et le prix de vente HT.

Document 4 : grille des mobiles d'achat SONCASE

Deuxième mission : fixer ses objectifs et préparer l'argumentation

Vous disposez des conditions commerciales d'ErgoSud (document 3).

Question 3 :

Fixez vos objectifs de négociation sur le prix (objectif ambitieux, objectif réaliste, limite plancher) et sur le taux de marque. Calculez le prix plancher correspondant à la remise maximale de 8 % et le prix en dessous duquel le taux de marque de 30 % ne serait plus respecté ; lequel des deux s'impose au commercial ?

Ressources : Fiche ressource – Préparer la négociation · Fiche ressource – Calculs commerciaux du négociateur

Question 4 :

Listez vos marges de manœuvre (concessions possibles : remise, services, délais, paiement) en estimant le coût de chacune pour ErgoSud, et les contreparties à demander en échange (acompte, volume, témoignage, recommandation, date de signature).

Ressources : Fiche ressource – Préparer la négociation · Fiche ressource – Conduire la négociation et conclure

Question 5 :

Construisez l'argumentaire CAP (caractéristique, avantage, preuve) pour trois arguments choisis en fonction des mobiles dominants de la gérante.

Ressources : Fiche ressource – Préparer la négociation · Fiche ressource – Situation de communication et de négociation

Question 6 :

Préparez la réponse à l'objection prévisible « Bureau Direct me propose 36 900 € » (technique et formulation), puis le plan d'ouverture de l'entretien de négociation (accueil, rappel du contexte, questions de contrôle, annonce du déroulé).

Ressources : Fiche ressource – Conduire la négociation et conclure · Fiche ressource – Communication interpersonnelle

Document 3 : conditions commerciales d'ErgoSud

Conditions commerciales d'ErgoSud (note de service) :

• Remise maximale accordée par un commercial : 8 % du devis ; au-delà, accord du responsable commercial.
• Taux de marque global d'une affaire : jamais inférieur à 30 %.
• Paiement : acompte de 30 % à la commande, solde à 30 jours fin de mois après livraison (délai légal maximal entre professionnels : 60 jours ou 45 jours fin de mois) ; pénalités de retard au taux de la BCE majoré de 10 points ; indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 €.
• Garantie cinq ans pièces et main-d'œuvre ; service après-vente sous 72 heures.
• Services valorisables : reprise et recyclage de l'ancien mobilier (coût 400 €, facturée 600 €) ; formation « bien régler son poste » pour les utilisateurs (coût 150 €, valeur 500 €) ; extension de garantie à sept ans (coût 300 €, valeur 900 €).
• Délai de fabrication : quatre semaines ; livraison possible le 15 février pour une commande signée avant le 18 janvier.
• Fabrication des bureaux et des cabines à Aix-en-Provence ; sièges assemblés en France, plateaux en panneaux recyclés à 70 % ; ErgoSud adhère à l'éco-organisme de la filière du mobilier professionnel (éco-contribution incluse dans les prix).