Analyser le portefeuille clients et identifier des cibles de clientèle

Karim Bensalem vous confie le secteur « Bouches-du-Rhône Ouest » (vingt clients) et vous demande, avant de définir votre plan de prospection, d'analyser ce portefeuille et de proposer des cibles pour 2027.

Première mission : analyser le portefeuille clients

Vous disposez de l'extrait du logiciel de gestion commerciale (document 1).

Question 1 :

Classez les clients par chiffre d'affaires décroissant, calculez la part de chacun dans le chiffre d'affaires total et la part cumulée, puis répartissez-les en trois classes (A : environ 80 % du chiffre d'affaires, B : 15 % suivants, C : le reste). Ce portefeuille vérifie-t-il la loi des 20/80 ? Quels risques identifiez-vous et quelles conséquences en tirez-vous pour l'organisation de votre action commerciale ?

Ressources : Fiche ressource – Analyse du portefeuille clients · Fiche ressource – Méthodes d'analyse des données et valeur client

Question 2 :

Calculez, pour chaque segment, le nombre de clients, le chiffre d'affaires total, sa part dans le total et le chiffre d'affaires moyen par client. Quel segment est le plus porteur ? Lequel est le plus coûteux à servir au regard du chiffre d'affaires qu'il génère ?

Ressources : Fiche ressource – Analyse du portefeuille clients

Question 3 :

Au 31 janvier 2027, repérez les clients inactifs (aucune commande depuis plus de douze mois) et les clients fidèles (au moins deux commandes en 2026). En vous appuyant sur la méthode RFM (récence, fréquence, montant), proposez une action adaptée à chacun de ces deux groupes.

Ressources : Fiche ressource – Analyse du portefeuille clients · Fiche ressource – Méthodes d'analyse des données et valeur client

Document 1 : portefeuille du secteur « Bouches-du-Rhône Ouest » – exercice 2026

Deuxième mission : identifier des cibles pour 2027

Vous disposez d'une étude de la zone de chalandise (document 2) et de la note de votre responsable (document 3).

Question 4 :

À partir des documents 2 et 3, proposez deux cibles prioritaires de prospection pour 2027. Justifiez votre choix à l'aide de critères (potentiel, accessibilité, intensité de la concurrence, adéquation de l'offre) et estimez le chiffre d'affaires que chaque cible peut rapporter la première année (nombre de prospects × taux de transformation × panier moyen).

Ressources : Fiche ressource – Segmentation, ciblage, personas et fichiers · INSEE – statistiques et études · Annuaire des entreprises (data.gouv.fr) – informations légales officielles

Question 5 :

Rédigez le persona du décideur type d'un espace de coworking : fonction, objectifs, contraintes et freins, critères de choix d'un fournisseur, sources d'information et canaux de contact, moment propice.

Ressources : Fiche ressource – Segmentation, ciblage, personas et fichiers

Question 6 :

Établissez la fiche de qualification d'un prospect (informations à collecter avant un premier rendez-vous) et rappelez les règles du RGPD applicables à un fichier de prospects professionnels : base légale, information des personnes, droit d'opposition, durée de conservation, sécurité.

Ressources : CNIL – La prospection commerciale (sommaire des règles) · CNIL – Les durées de conservation des données · Fiche ressource – Collecte, organisation et protection des données

Document 2 : la zone de chalandise d'ErgoSud (Bouches-du-Rhône, Var, Vaucluse) – synthèse établie à partir de Sirene et de l'INSEE

Document 3 : note du responsable commercial

Note interne de Karim Bensalem, responsable commercial — janvier 2027.

Objectif 2027 : + 15 % de chiffre d'affaires sur votre secteur, soit environ 690 000 € HT. Nous dépendons trop de deux comptes ; je veux élargir la base de clients actifs. Trois pistes : 1) les espaces de coworking qui ouvrent ou s'agrandissent (notre offre « espace clé en main » est la plus complète du marché régional) ; 2) les marchés publics de mobilier scolaire liés au plan de rénovation des écoles (nous sommes référencés sur la plateforme des achats publics) ; 3) la réactivation des clients sans commande depuis plus d'un an. Nouveauté 2027 : l'offre « poste de télétravail » (bureau compact + siège), vendue aux entreprises pour leurs salariés à domicile. Je vous demande une analyse du portefeuille et une proposition de cibles pour le 31 janvier.