Conduire la négociation et conclure la vente

L'entretien de négociation avec Nadia Roux a eu lieu le 16 janvier. Karim Bensalem vous demande d'analyser son déroulement, de chiffrer les concessions et de formaliser l'accord.

Première mission : traiter les objections et chiffrer les concessions

Vous disposez des extraits de l'entretien (document 1) et des propositions chiffrées (document 2).

Question 1 :

Pour chaque objection du document 1 (prix, délai, paiement, origine, associé), indiquez sa nature (sincère et fondée, sincère et non fondée, prétexte ou tactique), la technique de traitement choisie et rédigez votre réponse.

Ressources : Fiche ressource – Conduire la négociation et conclure · Fiche ressource – Situation de communication et de négociation

Question 2 :

Calculez le prix, la marge et le taux de marque qui résulteraient de la remise de 10 % demandée, puis ceux de la contre-proposition (5 % de remise, reprise et formation offertes). La contre-proposition respecte-t-elle les règles d'ErgoSud (remise maximale 8 %, taux de marque minimal 30 %) ? Que coûte chaque concession et que vaut-elle pour le client ?

Ressources : Fiche ressource – Calculs commerciaux du négociateur · Fiche ressource – Conduire la négociation et conclure

Question 3 :

La gérante souhaite payer en trois fois sans acompte. Proposez un échéancier conforme aux conditions d'ErgoSud et au délai légal (document 2), calculez le montant TTC de chaque échéance (TVA 20 %) sur le prix négocié et rédigez la réponse à la demande « sans acompte ».

Ressources : Service-public – Délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard · Fiche ressource – Calculs commerciaux du négociateur

Document 1 : extraits de l'entretien de négociation

Extraits de l'entretien du 16 janvier 2027 avec Nadia Roux.

Document 2 : propositions chiffrées en cours de négociation

Propositions chiffrées étudiées pendant la négociation (devis de base 41 640 € HT, coût d'achat 25 084 €) :

• Demande de la gérante : remise de 10 % « pour s'aligner sur Bureau Direct ».
• Contre-proposition d'ErgoSud : remise de 5 %, reprise et recyclage de l'ancien mobilier offerte (coût 400 €), formation « bien régler son poste » offerte (coût 150 €), livraison et montage le 15 février.
• Paiement proposé : 30 % à la commande, 40 % à la livraison, solde de 30 % à 30 jours fin de mois ; TVA au taux normal de 20 %.

Deuxième mission : conclure et formaliser

Vous disposez de la liste de contrôle du devis (document 3) et de la grille des signaux d'achat (document 4).

Question 4 :

Repérez les signaux d'achat dans le document 1, choisissez une technique de conclusion adaptée (document 4) et rédigez la formulation ; comment traitez-vous le « je dois en parler à mon associé » pour obtenir une décision rapide ?

Ressources : Fiche ressource – Conduire la négociation et conclure

Question 5 :

Rédigez le devis définitif (mentions obligatoires, lignes chiffrées, remise, totaux HT, TVA et TTC) et la clause de conditions de paiement avec les pénalités et l'indemnité forfaitaire légales ; précisez ce que change la facturation électronique pour ErgoSud et pour son client.

Ressources : economie.gouv.fr – CGV entre professionnels : les mentions obligatoires · Service-public – Délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard · impots.gouv.fr – Facturation électronique et plateformes agréées · Fiche ressource – Droit de la vente, du démarchage et statut des commerciaux

Question 6 :

Rédigez l'e-mail de suivi envoyé le soir même à la gérante (synthèse de l'accord, prochaines étapes) et planifiez l'accompagnement de la vente jusqu'à la livraison et au-delà (jalons, responsable, date).

Ressources : Fiche ressource – Règles d'écriture et écrits digitaux · Fiche ressource – Satisfaction, fidélisation et relation durable

Document 3 : liste de contrôle du devis et des conditions

Liste de contrôle du devis et des conditions (à compléter) :

• Mentions d'identification du vendeur et de l'acheteur, date, numéro, durée de validité du devis.
• Désignation précise des produits et services, quantités, prix unitaires HT, remise, total HT, TVA, total TTC.
• Conditions de paiement : acompte, échéances, délai de paiement (plafond légal entre professionnels), pénalités de retard, indemnité forfaitaire de 40 €, escompte éventuel.
• Délai de livraison et conditions de montage, garantie, réserve de propriété, conditions générales de vente jointes.
• Facturation : depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques ; ErgoSud (PME) devra les émettre sous forme électronique à partir du 1er septembre 2027.

Document 4 : signaux d'achat et techniques de conclusion