Développer des réseaux professionnels

Le plan de prospection 2027 réserve une part au réseau : Karim Bensalem vous demande d'organiser le développement des réseaux professionnels de l'équipe, à commencer par le profil LinkedIn de votre collègue Julien.

Première mission : le réseau digital

Vous disposez de l'audit du profil LinkedIn de Julien (document 1) et du témoignage de Sophie (document 3).

Question 1 :

Expliquez l'intérêt des réseaux professionnels pour un commercial B to B (confiance, recommandation, information, coût d'acquisition, cycle de vente) à partir du document 3, puis distinguez réseau physique et réseau digital avec deux exemples de chaque.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux professionnels et social selling · CCI France – réseaux, clubs et rencontres d'entreprises

Question 2 :

Auditez le profil LinkedIn de Julien et proposez six améliorations concrètes ; rédigez le titre et le résumé (section Infos) que vous lui conseillez.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux professionnels et social selling · LinkedIn – centre d'aide

Question 3 :

Construisez un plan de social selling sur trois mois pour l'équipe commerciale : rythme et types de publications, interactions, messages de mise en relation, indicateurs de suivi.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux professionnels et social selling · Fiche ressource – Réseaux sociaux et stratégies des médias communautaires · Fiche ressource – Règles d'écriture et écrits digitaux

Document 1 : audit du profil LinkedIn de Julien

Audit du profil LinkedIn de votre collègue Julien, commercial terrain depuis deux ans :

Pour mémoire, LinkedIn est le premier réseau social professionnel en France ; les décideurs y annoncent ouvertures, recrutements et déménagements, autant de signaux d'affaires pour un commercial B to B.

Document 3 : témoignage d'une commerciale référente

Témoignage de Sophie, commerciale référente d'ErgoSud (secteur Var) : « 40 % de mon chiffre d'affaires vient de recommandations : clients satisfaits, architectes, membres de mon club. Un contact recommandé se transforme une fois sur trois, contre une fois sur dix en prospection froide, et le cycle de vente est deux fois plus court. Mon réseau me coûte environ 2 000 € par an et une soirée par semaine ; il m'apporte vingt-cinq contacts qualifiés par an. Je publie sur LinkedIn une fois par semaine : des chantiers livrés, des conseils d'ergonomie, jamais de promotion brute. »

Deuxième mission : le réseau physique et les prescripteurs

Vous disposez de la liste des réseaux et événements accessibles (document 2) et du projet de partenariat (document 4).

Question 4 :

À partir du document 2, calculez pour chaque réseau le coût par contact qualifié et le coût par rendez-vous attendus, puis choisissez les deux réseaux les plus pertinents pour les cibles 2027 (coworkings et collectivités) en justifiant au-delà du seul coût.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux professionnels et social selling · Fiche ressource – Calculs commerciaux du négociateur

Question 5 :

Préparez votre participation à la prochaine soirée du club d'entreprises : objectifs chiffrés, pitch de présentation de 30 secondes, trois questions à poser à un dirigeant rencontré, suivi après la soirée (délai, canal, contenu).

Ressources : Fiche ressource – Réseaux professionnels et social selling · Fiche ressource – Communication interpersonnelle

Question 6 :

Pour le partenariat avec les prescripteurs (document 4), comparez le contrat d'apporteur d'affaires et le contrat d'agent commercial (statut, mission, rémunération, fin du contrat) et recommandez une formule ; indiquez les clauses indispensables du contrat retenu.

Ressources : Légifrance – Code de commerce, les agents commerciaux (art. L134-1 à L134-17) · Bpifrance Création – Agent commercial · Fiche ressource – Droit de la vente, du démarchage et statut des commerciaux

Document 2 : réseaux et événements accessibles à ErgoSud en 2027

Document 4 : projet de partenariat avec les prescripteurs

Projet de partenariat avec les prescripteurs : les architectes d'intérieur et les agences d'aménagement qui recommandent ErgoSud à leurs clients percevraient une commission de 5 % du chiffre d'affaires HT des commandes qu'ils apportent, versée après encaissement. Karim Bensalem hésite entre un contrat d'apporteur d'affaires et un contrat d'agent commercial.