Sélectionner et recruter des revendeurs agréés

Hugo Mercier veut recruter deux revendeurs en 2027 pour couvrir les zones où Kalyo est absente ou trop peu présente. Il vous confie l'étude et les premiers contacts.

Première mission : repérer les zones et sélectionner les candidats

Vous disposez des données du réseau par département (document 1) et de la grille de sélection appliquée à quatre candidats de l'Hérault (document 2).

Question 1 :

Calculez, pour chaque département, le chiffre d'affaires de Kalyo pour 1 000 maisons avec jardin. En retenant le niveau moyen des départements qui comptent au moins deux revendeurs, estimez le potentiel de l'Hérault et le manque à gagner dans le Gard. Où recruter en priorité ?

Ressources : Fiche ressource – Réseaux de partenaires et prescription · INSEE – statistiques et études

Question 2 :

Rédigez les critères de sélection d'un revendeur agréé et rappelez les conditions qui rendent un réseau de distribution sélective licite. Que peut-on interdire, et que ne peut-on pas imposer, à un revendeur agréé ?

Ressources : Fiche ressource – Réseaux de partenaires et prescription · Fiche ressource – Droit de la distribution et des réseaux

Question 3 :

Calculez la note sur 20 de chaque candidat de l'Hérault et proposez les deux revendeurs à recruter. Justifiez le rejet éventuel d'un candidat.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux de partenaires et prescription · Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau

Document 1 : le réseau Kalyo dans le Sud-Est et le potentiel des départements

Document 2 : grille de sélection et notes des candidats

Notes de 1 à 5 attribuées après une visite de chaque magasin. Discount Jardin vend surtout du mobilier en résine à petit prix.

Deuxième mission : convaincre et intégrer les nouveaux revendeurs

Le premier rendez-vous avec le gérant de Maison & Terrasse est fixé ; le document 3 présente la proposition économique type.

Question 4 :

Préparez ce premier entretien : objectifs, questions de découverte, arguments « partenaire » (ce que Kalyo apporte au revendeur), engagements attendus du revendeur.

Ressources : Fiche ressource (bloc 1) – Préparer la négociation · Fiche ressource – Réseaux de partenaires et prescription

Question 5 :

Pour le revendeur, calculez le taux de marque sur la gamme Kalyo, la marge de la première année, la contribution de la gamme après charges, le chiffre d'affaires à partir duquel la gamme devient rentable et le coût du mobilier d'exposition. Concluez.

Ressources : Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau · Fiche ressource (bloc 1) – Calculs commerciaux du négociateur

Question 6 :

Listez les clauses essentielles du contrat de distribution sélective et proposez le plan d'intégration du nouveau revendeur sur ses trois premiers mois.

Ressources : Fiche ressource – Droit de la distribution et des réseaux · Fiche ressource – Animer et piloter un réseau

Document 3 : la proposition économique type