Calculs de l'animateur de réseau

Les études de cas du bloc 3 reposent sur un petit nombre de calculs, toujours les mêmes. Les maîtriser permet d'appuyer chaque proposition sur des chiffres, ce que les distributeurs, les partenaires et les jurys attendent.

Présence de l'offre

Indicateur	Formule	Exemple
Distribution numérique	Magasins qui référencent ÷ magasins de l'univers × 100	48 ÷ 120 = 40 %
Distribution valeur	CA catégorie des magasins qui référencent ÷ CA catégorie de l'univers × 100	7,92 M€ ÷ 14,4 M€ = 55 %
Part de linéaire	Linéaire de la marque ÷ linéaire du rayon × 100	3,6 m ÷ 48 m = 7,5 %
Indice de sensibilité	Part du CA ÷ part du linéaire	6 % ÷ 7,5 % = 0,8 (sur-exposition)
Taux de rupture	Relevés en rupture ÷ relevés × 100	7 ÷ 18 = 38,9 %
Ventes perdues	Ventes par jour × jours de rupture × prix	9 × 16 × 4,20 € = 604,80 €

Prix et marges

Indicateur	Formule	Exemple
Marge unitaire	Prix de vente HT – coût d'achat HT	11,28 – 6,30 = 4,98 €
Taux de marque	Marge ÷ prix de vente HT × 100	4,98 ÷ 11,28 = 44,15 %
Taux de marge	Marge ÷ coût d'achat HT × 100	4,98 ÷ 6,30 = 79,05 %
Coefficient multiplicateur	Prix de vente TTC ÷ coût d'achat HT (ou HT ÷ HT si précisé)	11,90 ÷ 6,30 = 1,889
Taux de marque à partir du coefficient HT	1 – 1 ÷ coefficient	1 – 1 ÷ 1,9 = 47,37 %
Remise	Prix × (1 – taux de remise)	24 000 × (1 – 30 %) = 16 800 €

Rentabilité d'une action ou d'un projet

Indicateur	Formule	Exemple
Marge supplémentaire	Ventes supplémentaires × taux de marge sur coûts variables	62 400 × 30 % = 18 720 €
Résultat de l'action	Marge supplémentaire – coût	18 720 – 7 500 = 11 220 €
Retour sur investissement	Résultat ÷ coût × 100	11 220 ÷ 7 500 = 149,6 %
Point mort d'une action	Coût ÷ taux de marge sur coûts variables	7 500 ÷ 30 % = 25 000 € de ventes en plus
Seuil de rentabilité	Charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables	36 600 ÷ 47,37 % = 77 267 €
Marge de sécurité	(CA – seuil) ÷ CA × 100	(720 000 – 636 166) ÷ 720 000 = 11,6 %

Réseaux de partenaires et de vendeurs

Indicateur	Formule	Exemple
Potentiel d'une zone	Base × ventes de référence par unité	290 milliers de maisons × 3 824 € = 1,1 M€
Note pondérée sur 20	Somme (note × pondération) × 4	(5 × 0,25 + 4 × 0,25 + …) × 4 = 17
Taux d'atteinte de l'objectif	Réalisé ÷ objectif × 100	4 160 000 ÷ 4 180 000 = 99,5 %
Taux de transformation	Ventes conclues ÷ demandes × 100	38 ÷ 96 = 39,6 %
Taux de rotation des vendeurs	((Recrutements + départs) ÷ 2) ÷ effectif moyen × 100	45,5 ÷ 136,5 = 33,3 %
Recrutements nécessaires	Effectif à atteindre – effectif actuel + départs prévus	159 – 133 + 47 = 73
Taux de rebond	Ateliers obtenus ÷ ateliers animés	7 ÷ 6 = 1,17
Commission par tranches	Somme des parts de chaque tranche × taux	2 000 × 22 % + 1 500 × 25 % = 815 €

Méthode : écrire la formule, poser le calcul avec les données, arrondir à la fin, préciser l'unité, puis interpréter le résultat en une phrase utile à la décision.

À retenir

DN et DV mesurent la présence ; part de linéaire et indice de sensibilité, la visibilité.
Taux de marque = marge ÷ prix de vente HT ; taux de marge = marge ÷ coût d'achat HT.
Une action rentable produit une marge supplémentaire supérieure à son coût.
Pour un réseau : potentiel, notes pondérées, atteinte des objectifs, transformation, rotation, rebond.

Pour aller plus loin :

Fiche ressource (bloc 1) – Calculs commerciaux du négociateur

Fiche ressource (bloc 2) – Pilotage, tableaux de bord, budgets

Fiche ressource – Merchandising et présence de l'offre chez le distributeur

Fiche ressource – Motiver, rémunérer et évaluer un réseau de vendeurs