Diagnostiquer la présence de l'offre chez les distributeurs

Claire Aubanel prépare le plan 2027 : elle veut savoir où en est la présence des biscuits Ventoux chez les distributeurs du secteur, comment ils se vendent en rayon et quels magasins conquérir en priorité.

Première mission : mesurer la présence de l'offre

Vous disposez des données du panel régional (document 1) et des relevés de l'hypermarché Provence Sud, votre premier client (document 2).

Question 1 :

Calculez la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV) de la Biscuiterie du Ventoux sur le secteur. Que révèle l'écart entre les deux indicateurs ?

Ressources : Fiche ressource – Merchandising et présence de l'offre chez le distributeur · Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau

Question 2 :

Pour le rayon biscuits sucrés de l'hypermarché Provence Sud, calculez la part de linéaire de Ventoux, sa part du chiffre d'affaires, son chiffre d'affaires au mètre comparé à celui du rayon et sa part de la marge du rayon. Quels arguments en tirez-vous, et quelles faiblesses ?

Ressources : Fiche ressource – Merchandising et présence de l'offre chez le distributeur · Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau

Question 3 :

Calculez le taux de rupture relevé lors de vos visites et le chiffre d'affaires HT perdu sur le trimestre. Proposez trois actions pour réduire les ruptures, en précisant le rôle du magasin et celui de la biscuiterie.

Ressources : Fiche ressource – Merchandising et présence de l'offre chez le distributeur

Document 1 : présence de Ventoux dans les hypermarchés et supermarchés du secteur (panel régional 2026)

Document 2 : le rayon biscuits sucrés de l'hypermarché Provence Sud (Avignon)

Relevés de vos six dernières visites : sur les trois références les plus vendues (croquants 200 g, navettes 250 g, sablés lavande 150 g), 7 relevés sur 18 ont constaté un rayon vide. Le chef de rayon estime la durée cumulée des ruptures à 16 jours sur le trimestre, pour des ventes habituelles de 9 sachets par jour à 4,20 € HT en moyenne.

Deuxième mission : développer la présence de l'offre

Six magasins du secteur ne référencent aucun produit Ventoux (document 3). Vous pourrez en visiter trois avant la fin de l'année.

Question 4 :

Classez les six magasins selon des critères que vous justifierez (potentiel du rayon, clientèle, coût et fréquence des visites) et retenez les trois à visiter en priorité.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux de distribution et relation producteur-distributeur · Fiche ressource – Merchandising et présence de l'offre chez le distributeur

Question 5 :

Rédigez l'argumentaire que vous présenterez au directeur d'un supermarché indépendant pour obtenir le référencement de quatre références : bénéfices pour le magasin (attractivité, marge, rotation, différenciation par le local), preuves chiffrées, services de la biscuiterie.

Ressources : Fiche ressource – Réseaux de distribution et relation producteur-distributeur · Fiche ressource (bloc 1) – Préparer la négociation

Question 6 :

Si les six magasins référençaient Ventoux, quelles seraient la nouvelle DN et la nouvelle DV ? Commentez le gain obtenu.

Ressources : Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau

Document 3 : magasins du secteur qui ne référencent pas Ventoux