Animer et évaluer une opération commerciale chez le distributeur

L'accord de Noël est signé : il prévoit des animations dégustation dans quatre magasins. Claire Aubanel vous demande de les organiser, puis d'en présenter le bilan en janvier.

Première mission : préparer l'opération

Les coûts prévus figurent dans le document 1.

Question 1 :

Établissez le plan de l'opération : objectifs chiffrés et qualitatifs, choix des jours et des emplacements dans le magasin, matériel, rôle de l'animatrice, rétroplanning et points à valider avec chaque directeur de magasin.

Ressources : Fiche ressource – Animer les ventes chez un distributeur · Fiche ressource (bloc 1) – Organiser un événement commercial

Question 2 :

Calculez le budget de l'opération pour les quatre magasins, puis son coût moyen par magasin.

Ressources : Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau

Question 3 :

Rédigez le support de formation express (une page) destiné aux hôtes et hôtesses de caisse et aux employés du rayon : messages clés, trois arguments, réponses aux questions fréquentes, consignes de réassort.

Ressources : Fiche ressource – Animer les ventes chez un distributeur

Document 1 : coûts prévus de l'opération

Quatre magasins, quatre jours d'animation chacun (deux week-ends de décembre).

Deuxième mission : évaluer l'opération

Les ventes des jours d'animation sont comparées à celles des mêmes jours de 2025 (document 2) ; le document 3 complète le bilan.

Question 4 :

Calculez, pour chaque magasin, les coffrets et sachets vendus en plus et la progression des ventes de coffrets. Quels magasins ont le mieux réagi ?

Ressources : Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau

Question 5 :

Calculez la marge supplémentaire dégagée pendant l'opération, puis sur les quatre semaines suivantes, le résultat de l'opération et son retour sur investissement. L'opération est-elle rentable dans chaque magasin pendant les jours d'animation ?

Ressources : Fiche ressource – Calculs de l'animateur de réseau · Fiche ressource – Animer les ventes chez un distributeur

Question 6 :

Rédigez la note de bilan pour Claire Aubanel : résultats, informations remontées du terrain et propositions pour 2027 (magasins, format, gamme). Précisez l'usage possible des adresses recueillies.

Ressources : Fiche ressource – Animer les ventes chez un distributeur · CNIL – la prospection commerciale (sommaire des règles)

Document 2 : ventes pendant les jours d'animation

Document 3 : effet après l'opération et remontées de l'animatrice

Sur les quatre semaines qui ont suivi l'opération, les quatre magasins ont vendu 1 150 coffrets et 1 600 sachets de plus que sur la même période de 2025. Marge unitaire de la biscuiterie : 2,20 € par coffret, 0,80 € par sachet. L'animatrice a recueilli 214 adresses électroniques de clients (consentement à la lettre d'information) et remonte trois remarques : « les clients demandent un coffret plus petit à moins de 8 € », « à Pernes, le stand était loin de l'entrée », « beaucoup de touristes belges et suisses à Apt ».