Épreuve E8 Management de l’équipe commerciale : méthode

Deux façons de passer l’épreuve

• En CCF : étudiants des établissements publics ou privés sous contrat, apprentis des CFA habilités, stagiaires de la formation continue des établissements publics habilités. L’évaluation, orale et pratique, prend la forme d’une ou plusieurs situations organisées par le professeur de management en deuxième année ; renseignez-vous auprès de lui sur le calendrier et les documents à préparer.

• En épreuve ponctuelle écrite de 2 h 30 : apprentis des CFA non habilités, stagiaires de la formation continue en établissement privé, candidats de l’enseignement à distance ou des établissements privés hors contrat, candidats individuels. Le sujet pose des questions ou des problèmes de management du bloc 4.

Dans les deux cas, l’épreuve s’appuie sur un contexte d’entreprise national, le même pour le CCF et pour l’écrit, que le service des examens de chaque académie diffuse avec la circulaire de la session. Procurez-vous-le dès sa parution et étudiez-le avant l’épreuve : l’entreprise, son organisation, ses équipes et ses chiffres.

Ce qui est évalué

La définition de l’épreuve énumère de nombreux critères d’évaluation, parmi lesquels : des contraintes légales et réglementaires respectées, des plannings opérationnels, une répartition rationnelle des tâches, un recrutement adapté aux besoins, des besoins en formation repérés, des conflits, des risques psychosociaux et des situations de crise prévenus ou réglés, une mesure et une analyse pertinentes des performances, une communication au service de l’efficacité du management.

Réussir l’écrit de 2 h 30

1. Partir du problème du manager. Avant de répondre, dites en une phrase ce qui ne va pas ou ce qui change (sous-effectif le samedi, turnover, objectifs non atteints, tension dans l’équipe).

2. Chiffrer les besoins. Charge de travail et heures nécessaires, effectif disponible, écarts d’objectifs, indicateurs de performance (chiffre d’affaires par vendeur, taux de transformation, panier moyen).

3. Respecter le droit du travail. Un planning respecte les durées maximales (10 heures par jour, 48 heures sur une semaine) et les repos (11 heures consécutives par jour, 35 heures consécutives par semaine) ; un recrutement ne pose aucune question discriminatoire.

4. Proposer une décision argumentée. Une solution concrète, son coût, ses avantages et ses limites, adaptée à l’équipe décrite.

5. Prévoir le suivi. Les indicateurs qui permettront de vérifier l’effet de la décision.

Les erreurs qui coûtent des points

• Réciter une théorie de la motivation sans dire ce qu’elle change pour l’équipe du sujet.

• Un planning qui ne couvre pas les heures d’affluence ou qui dépasse les durées légales.

• Des propositions sans coût ni calendrier.

• Analyser les performances d’un vendeur sur un seul indicateur.

Réviser les chapitres du bloc 4

Organiser le travail de l’équipe
Répartir les tâches, construire un planning. Évaluer les besoins et planifier
Charge de travail, effectif nécessaire, planning. Recruter
Profil de poste, canaux, sélection, intégration. Animer et motiver l’équipe
Leviers de motivation, réunions, challenges. Mesurer les performances
Indicateurs individuels et collectifs, analyse des écarts. Conflits, risques psychosociaux et crises
Prévenir, repérer, régler. Le cadre légal du travail
Durées, repos, contrats.